Dalla scrivania di Francesco Bersani

Caro imprenditore, cara imprenditrice,
il modo di fare impresa oggi è completamente cambiato, nel giro di pochi anni ci siamo ritrovati da una situazione in cui la competizione era locale ad una situazione in si compete a livello mondiale (complice internet). Nulla è più come prima e, per fare impresa, nel 2018, devi utilizzare un approccio completamente diverso.

L’errore che il 99% degli imprenditori commette (soprattutto quando sta creando l'azienda) è pensare prima al prodotto e, solo dopo, a trovare modi per "farlo piacere" e venderlo. Una celebre frase di Seth Godin, guru del marketing, recita:

Non cercare clienti per i tuoi prodotti, cerca prodotti per i tuoi clienti.

Quanti imprenditori vedo cadere nel tranello della pubblicità ad "effetto". Spendono un mucchio di denaro in cose che non generano un ritorno sull'investimento. Parliamo di improbabili campagne su cartellonistica stradale, siti web con grafica d'impatto, fiere di settore, pubblicità su riviste specializzate, posizionamento sui motori di ricerca ecc...

Fare tutte queste cose senza avere un piano ben definito in mente, nella maggior parte dei casi vuol dire sprecare del denaro. Questo purtroppo è un circolo vizioso in cui si trovano gli imprenditori che, presi totalmente dal loro lavoro, non trovano il tempo, né qualcuno che gli faccia chiarezza su quale tipo di marketing dovrebbe fare in realtà una piccola impresa e, quando si trovano di fronte ad una "nuova opportunità" pubblicitaria ci cascano con tutte le scarpe, tanta la voglia di far crescere la loro azienda, perdendo ancora una volta il loro denaro.

Qual è la ricetta giusta allora?
Fare posizionamento sui motori di ricerca? Pubblicità in TV? Google AdWords? Puntiamo tutto su Facebook? Meglio le Fiere di Settore?

Nessun investimento può essere giusto, se non hai un piano di marketing ben congegnato, che parte dal prodotto, passa per il prezzo, la sua promozione e la vendita. Fare marketing vuol dire curare ogni singolo ingranaggio di un meccanismo più ampio.

La prossima volta che ti propongono un investimento pubblicitario ricordati di questa regola:

"spendere un euro per ottenerne due"

Di recente ho visto RUSH, il film che racconta la rivalità tra i due campioni di formula uno del tempo (1976) Niki Lauda e James Hunt. Non conoscevo esattamente la storia di Niki Lauda (sono classe '76) e, guardando il film, sono rimasto colpito dalla sua capacità di conoscere minuziosamente la sua vettura (meccanica, aerodinamica, difetti ecc...) capacità che gli permetteva di dare le giuste dritte al suo team meccanici affinché la sua Ferrari potesse esprimere al massimo tutta la potenza dei suoi cavalli.

Steve Jobs è l'esempio perfetto dell'imprenditore che dimostra quanto "conoscere il marketing" può fare la differenza. Con Apple, Jobs ha reinventato il marketing. Lo dimostra il fatto che, era in grado di trasformare quello che normalmente viene percepito come una noiosa presentazione prodotto, in eventi veri e propri, a cui solo pochi fortunati potevano partecipare.

Ancora oggi, ogni volta che viene lanciato un nuovo prodotto Apple accadono sistematicamente queste cose:

• tv e giornali ne parlano
• i clienti dormono la notte precedente davanti gli apple store per assicurarsi il loro nuovo gadget apple "più sorprendente di sempre"
• le persone sono disposte a pagare prodotti Apple un prezzo decisamente più alto rispetto a prodotti ugualmente validi, ma senza lo stemma della mela morsicata.

Un esempio magistrale di marketing efficace è la presentazione del primo iPhone (2007), in realtà la presentazione, se vista con la giusta ottica è una vera e propria lezione di marketing (che dovrebbero insegnare nelle università).

Jobs inizia la presentazione con un grande annuncio (la promessa):

oggi vi presenterò tre prodotti rivoluzionari. Il primo: è un iPod widescreen con touch control. Il secondo: è un rivoluzionario telefono cellulare. E il terzo è un dispositivo avanzato per navigare in internet.

In realtà si trattava di un unico device, l'iPhone, ma prima di presentare la sua nuova creatura, elenca limiti e difetti degli attuali smartphone presenti sul mercato. Utilizza un diagramma per far vedere dove si trovano oggi quei prodotti e dove invece si posiziona il nuovo iPhone. Insomma, mette a nudo una chiara analisi del mercato degli smartphone facendo scacco matto con il suo iPhone, distruggendo la concorrenza. Praticamente un successo annunciato.

Jobs non creava mai prodotti senza pensare al marketing. Il prodotto era stesso parte del marketing ed è ciò che ti consiglio di fare con la tua azienda, anche se non sei Apple e non ti chiami Steve Jobs, perché è il marketing il vero segreto del successo di un'azienda.

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), prima di entrare nel mondo della formazione, ho lavorato per anni sul campo, sperimentando, sbagliando, vincendo e perdendo.

La vera magia è quando passi dalla teoria alla pratica.

Scrivo su due Blog, (marketingsemplice.it e webmarketing-immobiliare.com) con l'obiettivo di aiutare gli imprenditori a conoscere e ad applicare i vantaggi del marketing nella loro impresa.

Internet ed il marketing sono la mia passione ed il mio lavoro da oltre 16 anni. Dal 2010 condivido il mio know how con gli imprenditori tramite corsi di formazione, libri, video corsi e coaching. La mia MISSION è:

"Aiutare gli imprenditori a comprendere in prima persona come funziona il marketing (online e offline) per integrarlo nella vita quotidiana dell’azienda ed ottenere risultati in termini di vendite e fatturato."

Leggi uno degli articoli in cui Francesco Bersani è stato intervistato da CasaPlus24 del Sole24Ore in qualità di esperto di riferimento nel web marketing immobiliare.
Qui trovi tutti gli articoli del Sole24Ore, su Francescso Bersani: http://argomenti.ilsole24ore.com/francesco-bersani.html